Врач Мария Мельникова приехала в Португалию в 2016 году — за три года до того, как страна отменила самую простую в Европе процедуру признания иностранных дипломов. После февраля 2022-го она собрала волонтерский проект помощи беженцам, из которого выросли клиника и самый популярный в Португалии медицинский телеграм-канал. Также Доктор Мария (а это теперь и имя, и бренд) работает Medical Advisor для тех, кто открывает медицинский бизнес в Португалии. Илья Жегулев поговорил с ней о том, почему экспаты не доходят до португальских врачей, сколько на самом деле стоит нанять администратора, что не так с рынком, на котором нет конкуренции, и почему она готова продать свой бизнес почти не торгуясь.
Как из волонтерства вырос бизнес
— Вы приехали ровно 10 лет назад. Насколько тогда было проще переехать в Португалию врачу и подтвердить диплом?
— Мы с мужем, он тоже врач, выбрали страну еще в 2014 году. Сначала учили язык, ездили по госпиталям на стажировки, а в 2016-м я приехала подтверждать диплом. С 2011 по 2019 год в Португалии действовала упрощенная процедура: твой диплом просто признавали равным португальскому без сдачи дополнительных экзаменов. С апостилем это занимало около месяца, а не два года, как сейчас. Португалия была одной из самых простых стран для легализации. В Испании требовалась сдача языка на C1, в других странах — полное подтверждение диплома: сверка всей программы, защита дипломной работы, пересдача выпускного экзамена. В 2019-м это окно закрылось.
Переехать успели немногие. В 2022 на одной из встреч с представителями правительства я узнала статистику. Около трехсот украинских врачей, чуть больше ста российских, плюс какое-то количество русскоязычных из Молдовы, Казахстана, Беларуси. Итого около пятисот — это немного. И далеко не все готовы работать в частном секторе: у большинства дежурства в государственных госпиталях, и им этого достаточно. Идея «мы сейчас наберем сотрудников, и все будет хорошо» не работает — люди говорят: нам не надо.
— Учитывая эти обстоятельства, как у вас смог вырасти свой проект?
— Все началось с волонтерства — в марте 2022 года я, параллельно работая врачом в португальском госпитале, создала страничку, куда люди могли отправить запрос на бесплатную медицинскую помощь, а мы с коллегами распределяли эти заявки и старались помочь. Активно это работало около трех месяцев, до июня 2022 года. За это время мы обработали около тысячи заявок — тысяча пациентов, повторные обращения мы не считали.
— А госпиталь, где вы работали?
— Они отчитались, что собрали все усилия, провели программу и помогли тридцати украинским беженцам.
— Маловато, мягко говоря. Особенно сравнивая с вами. А в чем была проблема?
— В бюрократии и в непонимании португальцами, как это устроено. Моя тогдашняя начальница говорила: было бы неплохо написать объявление на русском и украинском, чтобы люди, экстренно выезжая из страны, не забывали взять с собой выписку от семейного врача с диагнозами и назначениями. Это не так работает.
— Когда это стало бизнесом?
— Энтузиазм конечен. Это превратилось в коммерческий проект, и сам запрос поменялся. Одно дело — «мы выехали, не собирая чемоданы, у ребенка эпилепсия, нет с собой лекарства, выпишите». Другое — «я уже проконсультировался у пары врачей, мне нужно третье мнение». Вместо экстренных ситуаций люди стали приходить за полноценным сопровождением.
Сейчас наш бизнес – это онлайн-консультации и программы сопровождения, консьерж-сервис. Есть отдельный блок медицинского информирования — телеграм-канал про бюрократию, про то, как здесь устроена система и куда обращаться. Это бесплатно, я по-прежнему много помогаю в волонтерском режиме.
— Сколько у вас врачей?
— Шесть плюс я. Терапия, семейная медицина, общая медицина, психиатрия.
— Расширяться не планируете?
— По тому потоку, который есть сейчас, шести врачей достаточно. Органический рост, который был, закончился. Недостатка в пациентах нет, но и сил на расширение тоже нет.
Поговорить с врачом стоит дорого
— Почему все бегут к русскоязычным врачам?
— Португальская медицина очень долгое время была недоступной. То, что в Советском Союзе произошло в двадцатые — электрификация, грамотность, — в Португалии случилось в семидесятые. У меня есть португальский дедушка, друг семьи; в пятидесятые на всей улице, где он жил, читать умел только его отец, соседи приносили ему письма. Люди спокойно болели всеми инфекционными болезнями, корью, скарлатиной, без всяких прививок.
Истории, которые рассказывают врачи и пациенты постарше, напоминают записки (врача Викентия) Вересаева или (Михаила) Булгакова. Мама насобирала денег, чтобы прийти к врачу, он посмотрел на ребенка и сказал: сфотографируйте его на память, скорее всего, вы его похороните, лечить тут нечего. Мой один португальский знакомый говорит: поэтому у меня есть детская фотография, а у моих восьми братьев и сестер детских фотографий нет.
— А сейчас?
— Сейчас система быстро перешла из средневековья на европейские протоколы. Но протоколы европейские, а отношение своеобразное. Врачи помоложе разговаривают с пациентом, врачи постарше — нет. Вы приходите на консультацию к дерматологу за 120 евро, и вы ему неинтересны: вы не с четырехзначной португальской фамилией, не брат епископа.
— Это как советская медицина?
— Это гораздо хуже. Это досоветская. Здесь врачи обычно не разговаривают с пациентами и не считают нужным что-то объяснять. Калгари-кембриджская модель, где пациент — активный участник лечения, тут почти не работает.
Наш человек ждет за свои деньги длинного разговора и детальных разборов, а получает в девяти случаях из десяти прием на несколько минут и готовый рецепт.
— Наши пациенты более требовательные, им хочется докопаться до сути, сдать дополнительные анализы или пройти УЗИ, даже если по доказательной медицине это не нужно. Местных врачей это раздражает («Кто из нас доктор?»), а многие даже русскоязычные врачи, давно живущие в Португалии, признаются: «Я не хочу работать с нашими пациентами, по португальским правилам работать гораздо спокойнее».
— Русскоязычные услуги дороже португальских?
— В полтора-два раза. Вы переплачиваете за язык и за привычный сервис. За то, чтобы с вами поговорили и продали услугу, которая с точки зрения доказательной медицины не нужна, но человеку хочется. Хочет он себе витаминные капельницы — он их все равно сделает. Хочет УЗИ щитовидки и удалить образование, которое не надо удалять, — португальский врач ему скажет, что не надо, а он очень хочет. Он привык сдавать анализы каждые полгода, а семейный доктор их не выписывает. Он идет туда, где выпишут и еще подскажут, что он должен доделать.
Врачом работать выгоднее, чем начальником
—Объясните тем, кто еще рассчитывает зайти на этот рынок и у кого есть инвестиции. Насколько сложно открыть здесь клинику?
— Это европейская страна, поэтому очень много бюрократии, регулирования и лицензирования. Плюс в том, что все это можно заложить в бюджет: процедуры предсказуемы, есть чек-лист, которому надо соответствовать. Не будет внезапных проверок и серых конвертов. Любое открытие бизнеса начинается с бухгалтера и адвоката, дальше идешь по списку — лицензии, страховки, требования.
Но маржинальность ниже, чем принято в России. Многие маленькие португальские клиники существуют в режиме, когда помещение принадлежит владельцу и он сам там работает — тогда они в плюсе.
Если ты снимаешь помещение и нанимаешь сотрудников, у тебя уже другие цены.
— Куда уходят деньги, если цены сильно выше тех же российских?
— Рабочая сила дороже. Час работы врача стоит дороже. Когда врача приглашают в клинику на сдельную оплату, принятое распределение — 70 на 30, причем 70 доктору. Меня звали в португальскую клинику именно на таких условиях. Тогда как в России 20-30% отходит врачу.
— И это закон?
— Нет, это принятая практика, так работает большинство клиник. Хотя старая схема ломается: в португальских клиниках уже идет 60 на 40. Потому что на свои 30 процентов собственник должен нести все административные издержки, аренду, оборудование, расходники, страховки.
— А в больших госпиталях?
— Там врачи на зарплате, чуть выше, чем в госсекторе, — прям чуточку. Но госпиталь несет все издержки.
— Есть KPI, как в российских клиниках?
— У португальских врачей нет никаких KPI. Здесь есть понятие медицинского акта — то, что делает врач, за что он несет ответственность и что не может быть делегировано. Он стоит гораздо дороже, чем в России. В России ты можешь найти врача днем и ночью: приедет, и больничный привезет, и тапочки подаст. Здесь нет.
— А теперь уже для врачей, думающих о переезде. Сколько получает начинающий врач в государственной системе?
— Около 3000 евро до налогов, с доплатами и дополнительными часами — до 4000. За вычетом налогов это скромнее, 2000–2700. Но это четырнадцать зарплат: летний отпуск и рождественская субсидия оплачиваются отдельно. Плюс государственная страховка.
— Для португальских зарплат это довольно неплохо. То есть врачом здесь быть выгоднее, чем вести врачебный бизнес?
— Может быть и так. Но у многих португальских бизнесов есть поправка: они не платят за помещение и устраивают туда всю свою семью, на которую списывают налоги.
— А что значат эти четырнадцать зарплат для работодателя?
— Что нанимать сотрудника на контракт дорого. Ты должен заложить в бюджет 13-14 зарплат в год плюс около 30 процентов социального страхования сверху. Даже если это администратор на минималку. Вот и считайте.
Рынок, на котором нет конкуренции
— Вы ведь и сами помогаете запускаться другим медицинским проектам?
— Сейчас уже нет, но на определенном этапе я помогала открываться новым местным клиникам и, казалось бы, нашим прямым конкурентам. Но я никогда не воспринимала их как прям соперников: рынок был настолько пуст, а запрос на понятную медицину так велик, что появление сильных игроков было огромным плюсом для всех. Это развивало культуру здравоохранения и помогало нашим же пациентам находить помощь на местах.
— Кого вы консультировали?
— Десяток проектов, или больше. Стоматологическая клиника, клиники косметологии и даже health resort для пожилых. И другие компании, которые потом открылись или только собираются открыться здесь. Португальцев я консультировала бесплатно — это было из разряда «что у вас еще можно улучшить». Сейчас этот опыт вырос в международную экспертизу: я работаю как Medical Advisor в европейских и международных HealthTech-проектах. Помогаю выстраивать логику цифровых медицинских продуктов, внедрять клинические протоколы и адаптировать сервисы под жесткие стандарты регулирования.
— А вам не мешает, что вы помогаете открыться конкурентам?
— Я бы так это не рассматривала. Рынок пустой. Есть крупные игроки. CUF — старейшая и крупнейшая португальская группа, она существует еще со времен старого режима. Luz — более современные, активно развивают цифровую медицину. Но рынок он все еще незаполнен.
У нас не было не то что инвестиций — не было маркетинга, как и сейчас нет, люди идут к нашим врачам без всякой рекламы.
Когда мне предложили другие клиники приводить пациентов за процент, я ответила: здесь так не работает. Это вы можете мне доплачивать процент, чтобы я отдавала вам своих пациентов. Пациентов больше, чем врачей, которые готовы с ними работать. Здесь не было задачи у кого-то забрать пациентов — люди были в поисках доктора.
— Я и сама направляю пациентов “к конкурентам” — если там есть профильный специалист, хороший эксперт, если это будет полезно пациенту. Плюс, со многими коллегами и клиниками я знакома лично, есть взаимное уважение, мне приятно сотрудничать. Что мне здесь нравится — даже в этой конкуренции из пяти человек я не слышала, чтобы кто-то плохо отзывался друг о друге.
— Почему так мало русскоязычных специалистов?
— Потому что есть разница между тем, чтобы подтвердить диплом и получить врачебную лицензию, и тем, чтобы получить узкую специальность. Вход в узкую специальность лимитирован, в том числе для самих португальцев. В основном то, что представлено на нашем рынке, — это врачи общей практики.
— И как клиники решают эту проблему?
— По-разному. Довольно часто это врач общей практики, который дома много лет занимался одним направлением — дерматологией, урологией — и продолжает вести эти вопросы здесь. Но в португальской системе он при этом именно врач общей практики, и пациенту стоит это понимать: узкая специальность оформляется отдельно и по-другому.
«В финансовых показателях я скорее мешаю»
— Параллельно со своим проектом вы пошли работать врачом в португальскую частную клинику — принимать в кабинете. Зачем?
— Потому что у меня есть мои пациенты и мне по-прежнему нравится работать врачом. Большую часть я могу решить онлайн, какую-то часть — не могу. Мне хочется иметь место, куда я могу пригласить человека, где я могу его осмотреть, послушать, пощупать, увидеться лично. Несмотря на весь диджитал, это по-прежнему работает — особенно здесь.
— А насколько прибыльный ваш собственный проект?
— Это бизнес, к сожалению. Он успешный, мы помогли тысячам пациентов, но не сказать, что он суперприбыльный. Около пятидесяти тысяч евро чистой прибыли в год.
Но это без всяких вложений в маркетинговые воронки, исключительно на сарафанном радио и репутации. Но я очень хорошо понимаю, что моя сильная сторона — медицина, методология и экспертная помощь. Но мне не нравится управление, мне не нравится быть главврачом. Просто так сложилось исторически: нужно было все это оформить и нужно было помогать людям. Поэтому в управлении и финансовых показателях я скорее мешаю.
Мне всегда хочется где-то войти в положение, дать скидку или проконсультировать бесплатно.
Поэтому если в наш проект придет сильный операционный партнер или управляющий, который заберет на себя всю админку и бизнес-процессы, я буду только рада сосредоточиться на роли медицинского директора и врача. Есть люди, которые от этого кайфуют — руководить, ставить задачи. Я не кайфую.
— Во сколько бы вы его оценили?
— Хороший вопрос, я никогда не продавала бизнес и не знаю, как это правильно оценивается. Возможно, по стабильным европейским меркам это должно оцениваться в две годовые прибыли. То есть около ста тысяч евро.
— Это ведь построено на вашей репутации и вашем имени. Покупателю придется с этим что-то делать.
— У меня с самого начала была идея, что это должно работать потом без меня. Можно было регистрировать это как клинику доктора Марии — мы не стали. Хотя, конечно, покупателю может потребоваться, чтобы я осталась медицинским директором и продолжала направлять пациентов, — не так, что я собралась и ушла, я вас не знаю.
— То есть вы создали успешный медицинский стартап, а теперь готовы идти дальше?
— Мне очень нравится то, что я делаю, мне очень нравятся мои пациенты, у меня классные результаты, я радуюсь за каждого. Поиграть в организацию клиники мне было интересно — но кажется я наигралась. Если бы завтра пришел кто-то и сказал: мы покупаем ваш бизнес, — я бы даже не сильно торговалась.
